Cómo negociar con un mentiroso

Todo el mundo negocia, pero pocos han sido entrenados en el arte y la práctica de la negociación. Mentir durante las negociaciones es una táctica manipuladora practicada por High Machs y Low Machs por igual. Si lees libros, artículos y blogs sobre negociación, encontrarás muchos buenos consejos junto con una gran cantidad de información contradictoria y una opinión mal informada. Entre los peores consejos está el escrito por personas cuestionables que se hacen pasar por expertos.

Gran parte de esta falsa sabiduría se centra en cómo detectar mentirosos en la mesa de negociaciones. Estudio tras estudio ha demostrado que, independientemente de las técnicas utilizadas, nuestra capacidad para detectar a los mentirosos mediante la búsqueda de "información" es solo un poco mejor que el azar. Hay dos maneras seguras de detectar a un mentiroso: o sabe la respuesta antes de plantear la pregunta o tener suerte.

Por ejemplo, un mentiroso puede asentir inconscientemente con la cabeza y decir que no (o viceversa). Él o ella puede colocar un objeto, como una botella de agua, en la mesa entre él y ella. Estas señales pueden indicar que mienten, o que no pueden significar nada. Tanto la gente veraz como la falsa pueden cometer estos actos de nervios, mientras que un mentiroso practicado puede no señalar el engaño de una manera que usted pueda notar. Solo si alguien persiste en emitir declaraciones, puede concluir con una gran probabilidad de que esté mintiendo. Si te enfocas en detectar los avisos durante las negociaciones, te distraerás del negocio en cuestión. Una negociación efectiva requiere que se concentre en lo que puede controlar, no en lo que no puede.

Cuando negocia con alguien que quiere mantener una relación continua con usted (y viceversa), ambas partes tienen un incentivo para construir y mantener la confianza. Cada parte sabe que las mentiras, si se detectan, pondrán en peligro la relación. Por otro lado, una negociación de una sola vez no conlleva este desincentivo incorporado contra el engaño. Tampoco lo es una negociación de suma cero, donde cada dólar ganado por un lado representa una pérdida neta para el otro. Una compra de automóvil usado, por ejemplo, puede ser una negociación de una sola vez y una negociación de suma cero. En las negociaciones, debemos esperar encontrar mentiras y prepararnos en consecuencia. Si el otro lado no miente, eso es genial. Si lo hacen, puedes protegerte.

El prevenido está prevenido : la gente asume que la negociación comienza cuando inicias conversaciones con tu contraparte. Eso es un error Una mejor estrategia es comenzar su negociación con investigación y planificación antes de comenzar a negociar. Cuanto más sepa de antemano, mejor preparado estará para descubrir mentirosos haciendo preguntas cuyas respuestas ya conoce. ¿Cuál es su reputación? ¿Qué es importante para ellos en esta negociación? ¿Cuál es su rango de negociación? ¿Está negociando en igualdad de condiciones, o uno de ustedes tiene más influencia que el otro?

Establezca sus prioridades : establezca su rango de negociación antes de comenzar. Específicamente, decida su mínimo (si es el vendedor), su máximo (si es el comprador) y su precio objetivo (lo que usted considera justo). También tenga en cuenta su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) en caso de que las negociaciones fracasen. Este es su plan de respaldo en caso de que usted y su contraparte no puedan llegar a un acuerdo. Si está tratando de comprar una casa, su BATNA podría ser trasladarse a otra propiedad y tal vez incluso a otro agente de bienes raíces. Sobre todo, enfóquese en el negocio en cuestión, avanzando, paso a paso, en sus negociaciones, no en llegar a un acuerdo. Mejor no hay acuerdo en absoluto que uno que no satisfaga tus objetivos.

Concéntrese en lo que puede controlar : no puede controlar si la otra persona miente o cualquier otra cosa sobre su comportamiento durante la negociación. Usted puede controlar su propio comportamiento y decisiones. Si no confía en su contraparte, reconsidere si debe hacer negocios con ellos. Una buena estrategia es anunciar desde el principio que está preparado para poner todos sus compromisos verbales por escrito y le gustaría el mismo compromiso desde el otro lado. Si se niegan, tú caminas. Hacer esto un requisito desde el principio pondrá al otro lado en el aviso de que no tolerarás promesas inútiles.

Marcos y anclas : ¿preferirías tener un sofá hecho de lujosa piel de servidumbre o uno hecho con restos de cuero sobrantes? Ellos son la misma cosa. El encuadre de una idea puede influir en el resultado de una negociación. Una vez llené un formulario en un concesionario de automóviles que incluía esta pregunta: "¿Qué harás si no compras un automóvil hoy?" Respondí: "¿Qué harás si no adquiero uno hoy?" En las negociaciones , debe estar preparado para enmarcar los problemas de manera significativa para su contraparte, y desconfiar de las trampas que la otra parte puede dirigir hacia usted. Es por eso que es importante entender sus necesidades y tener una idea de su rango de negociación.

La sabiduría convencional dice que la primera persona en mencionar un número en las negociaciones está en desventaja. La investigación sugiere que esto está mal. El primer número mencionado sirve como ancla, por lo que el precio final negociado parece ser un buen negocio en comparación. Es por eso que los autos nuevos tienen precios de etiqueta, los inmuebles tienen precios de lista y algunos productos tienen el precio minorista sugerido por el fabricante. Esos son precios ficticios. Los únicos precios relevantes son el valor de mercado justo y el precio de venta real (que puede ser el mismo o diferente). Si el precio de venta final es negociable, entonces el precio de venta es solo un ancla.

Quid Pro Quo : cuando un lado tiene mayor conocimiento o influencia que el otro, el negociador con más poder puede intentar engañar al otro lado para que haga una concesión sin esperar nada a cambio. Los vendedores de autos hacen esto. Después del tercer viaje para "consultar con el gerente de ventas", pueden decir: "Podemos hacer esto, pero necesitamos un poco de ayuda". Otros $ 600.00 y usted puede llevarlo a su casa hoy. "La gratitud, la culpa, el engaño y la amenaza implícita de" no tratar "son todas tácticas que uno puede encontrar en las negociaciones de este tipo. Una buena respuesta a esta estratagema es anunciar que no está en condiciones de hacer concesiones sin recibir una concesión razonable a cambio. Puede, por ejemplo, contrarrestar una oferta para pagar $ 500.00 más (no $ 600.00), pero solo si obtiene cambios de aceite gratis durante el primer año y un juego de tapetes, y luego negociar desde allí.

Una táctica final que puede utilizar cuando se trata de mentirosos reales o potenciales es preguntar, antes de finalizar el trato, si existe alguna información importante que su contraparte no haya revelado. Idealmente, debe obtener esto por escrito o tener una persona imparcial como testigo. Si ninguno de estos es posible, escriba su pregunta y la respuesta que recibió. Haga esto inmediatamente después de la negociación, luego firme y feche. Envíelo por correo y conserve la carta sin abrir como evidencia en caso de que luego descubra que fue engañado. Puede ser solo la evidencia que necesita en caso de fraude.

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