Diferencias de sexo en estilos de negociación y éxito

Un concepto ahora olvidado en la literatura de la psicología es el paradójicamente llamado "miedo al éxito". La idea, popularizada hace casi 50 años, era que mientras los hombres temían el fracaso, las mujeres temían el éxito. Este último lo hizo porque amenazaba su feminidad a los ojos de los demás. Solo a los hombres se les permite tener éxito.

Los resultados de los estudios fueron equívocos. Hubo demasiados 'si y qué peros'; demasiadas advertencias; demasiadas excepciones. Depende de qué tipo de éxito o fracaso y qué tipo de mujer u hombre.

Sin embargo, no quedan dudas y pocos cambios en los estereotipos de roles sexuales tanto dentro como fuera del trabajo. Las características masculinas son asertividad, independencia, poder y autosuficiencia. Las características femeninas son cuidar, ayudar y compartir. Estos estereotipos comunes en muchas culturas tienen un "deber ser" sobre ellos. Por lo tanto, hay una reacción violenta si rompe las reglas o actúa fuera de rol.

El éxito en el lugar de trabajo generalmente se asocia con rasgos masculinos de agresión, estabilidad emocional y racionalidad. Si las mujeres manifiestan estos comportamientos, a menudo se las ve como duras, duras y desagradables. Su castigo social por el comportamiento contra el estereotipo es ser visto como una "perra egoísta" o "Reina Abeja".

Por lo tanto, si las mujeres se comportan en el rol -comunitario, amable y afectuoso- terminan pagándose menos, siendo inferiores en la escala social y teniendo menos perspectivas de carrera. Entonces es un doble vínculo, uno que subyace a la idea del miedo al éxito. El costo del éxito parece verse como menos agradable, menos femenino, menos cooperativo.

En parte, esto explica por qué las mujeres no son buenas negociadoras: las tácticas de negociación exitosas son estereotípicamente masculinas.

Sin embargo, parece haber circunstancias en las que el estereotipo de género no se activa muy rápidamente, lo que permite que las mujeres negociadoras obtengan mejores resultados. Donde abundan los recursos, las mujeres lo hacen bien. Además, cuanto más mayor es la mujer, mejor lo hace.

Pero el verdadero factor decisivo es que las mujeres negocien en nombre de otros, ya sean familiares, clientes o miembros del equipo. Si una mujer es firme, exigente y asertiva en nombre de los demás, parece que no enfrenta la reacción sexista (o al menos no tanto).

Por lo tanto, el problema es self-vs. otro-abogado Los investigadores en el campo muestran que las abogadas que abogan en nombre de sus clientes sufren poca reacción social negativa, denigración o limitación de carrera. Igualmente, las mujeres que negocian en nombre de su equipo de trabajo son consideradas tan bien como sus homólogos masculinos.

Por otro lado, convertirse en uno de los muchachos no funciona tan bien. La pregunta es, por supuesto, un equilibrio entre recoger algunas de las características positivas masculinas sin perder los estereotipos femeninos positivos.

Entonces, qué consejo dar a las mujeres que tienen que negociar en el trabajo. Catherine Tinsley y sus colegas de la Universidad George Washington ofrecen algunos consejos basados ​​en evidencia.

• Si desea un aumento de promoción, bonificación o salario, solicite el marco en términos de su contribución crucial a su departamento o unidad de equipo. Muestra que te preocupas, te preocupas por los demás y defiende la comunalidad.

• Intercambie roles de negociación con otras mujeres para que aboguen por usted, y por ellos, o por turnos para apoyarse mutuamente.

• Reescriba todo el proceso en su propia mente como uno que beneficia a todo el grupo social. Proporciona equidad de género para todos.

• Mida bien sus solicitudes, optando por condiciones favorables porque la autoavocación se considera menos inaceptable en tiempos de abundancia frente a escasez o amenaza.

• Apelar a objetivos comunes en equipos, departamentos y secciones para enfatizar intereses compartidos y cooperación.

• Negocie en equipos, heterogéneos u homogéneos, y sea visto como un miembro del equipo, pero si se convierte en el líder del equipo, afirme siempre que está negociando en nombre de todos los miembros.

Discute desde tu posición en lugar de tu personalidad / género. Por ejemplo decir "Me corresponde como gerente", "No sería un buen director si no fuera así".

• Subraye, cuando sea posible y apropiado, la idea de "fuera del comportamiento normal" al afirmar ese mismo punto. "Normalmente este problema no me molestaría pero …"

• En lugar de ser una mujer negociadora inusual, una mujer puede beneficiarse al destacar sus múltiples roles, como empleado, gerente, simpatizante de la comunidad, etc.

• Establezca contactos con otras personas que son menos sensibles al género, que ven las diferencias individuales más en términos de capacidad, experiencia y personalidad que simplemente la gran dicotomía de género.

Paradójicamente, la corrección política puede evitar que las mujeres (y los hombres) discutan estos temas abiertamente. Otros pueden disfrutar atrayendo la etiqueta feminista y teniendo una buena pelea, aunque puede que no promueva su causa terriblemente bien.

Puede ser divertido hacer algunos experimentos simplemente psicológicos sociales como parte de un dispositivo de enseñanza. Permita que las personas puntúen o discutan viñetas o escenarios en los que las personas (mitad hombres y mitad mujeres) sean exitosas, tortuosas, autodestructivas, etc. en las negociaciones. Tenga cuidado de incluir el tema de self-vs. otro-abogacía. Y para mayor diversión, haga un juego de rol donde la gente tenga que jugar con el género opuesto en la negociación. Descubrirás los sesgos inconscientes que ahora son bien conocidos

El resultado final: existen estereotipos sexuales / de género. Presentan, para las mujeres más que a los hombres, dificultades asociadas con comportamientos esperados y aceptables. Puede haber formas, en lugar de desafiar o burlar las reglas estereotipadas, para trabajar dentro de ellas y obtener ventajas.

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