Las advertencias de efectos secundarios pueden aumentar las ventas de productos farmacéuticos

No debo ser la única persona que se pregunte cómo las compañías farmacéuticas tienen éxito con la publicidad directa al consumidor cuando, atrapadas en medio de todos sus anuncios de televisión, están esas largas listas de efectos secundarios. Sabes a lo que me refiero. Después de ver a una persona sonriente y atractiva corriendo por un campo después de recibir una pastilla maravillosa, el narrador baja la voz una octava y menciona que el medicamento "podría causar erupciones, estreñimiento, acidez estomacal, disfunción de la vejiga y síncope cardiogénico". escuchando este anuncio quiere tomar este producto?

La investigación de Yael Steinhart y sus colegas sugiere que tales advertencias pueden aumentar la cantidad de gente que le gusta el producto, pero solo después de que hayan tenido tiempo de superar su aversión inmediata a los efectos secundarios.

Steinhart presentó a las personas anuncios de productos que incluían o no advertencias sobre productos. A corto plazo, tales advertencias asustaban a los consumidores: estaban menos dispuestos a comprar los productos. No es sorpresa aquí.

Pero para algunas personas, los investigadores no preguntaron por sus actitudes inmediatas hacia el producto. En cambio, los contactaron nuevamente dos semanas después. Esta demora que las personas expuestas a la advertencia estaban actuando más inclinadas a comprar el producto. ¿Por qué? Porque creían que el fabricante era más confiable.

Esta investigación se basa en un campo de investigación que explora cómo el "nivel conceptual" influye en los pensamientos y las conductas de las personas. Grandes palabras, pero una idea bastante simple. La teoría construal postula que los juicios de las personas difieren cuando se piensa en el futuro inmediato versus el futuro más distante. Al pensar en el aquí y ahora, la gente se concreta. Pero a la larga, la inmediatez de los efectos secundarios se desvanece, y la verdad más abstracta de las advertencias ("¡Seguro que fueron honestos acerca de las desventajas de su producto!") Se hacen más grandes.

Afortunadamente, esto significa que a corto plazo, la respuesta muy concreta que recibo de mis hijos adolescentes cuando los molesto para que hagan sus deberes algún día, quizás en un futuro muy lejano, sea reemplazada por la idea mucho más abstracta de que, maldita sea, los hostigo fuera de amor.

*** Publicado anteriormente en Forbes ***

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