Lo que mi membresía en el gimnasio me enseñó sobre la contabilidad mental

Los humanos tienen una relación peculiar con el dinero. Considera lo siguiente:

¿Por qué es más probable que la gente gaste dinero encontrado en la acera en algo frívolo?

Esta es una ilustración típica de la contabilidad mental, un concepto acuñado por Richard Thaler. De acuerdo con la teoría, las personas tratan el dinero de manera diferente, dependiendo de su origen y uso previsto, en lugar de pensarlo en términos del "resultado final" como en la contabilidad formal. Un término importante que subyace a la teoría es la fungibilidad, el hecho de que todo el dinero es intercambiable y no tiene etiquetas. En la contabilidad mental, la gente piensa que el dinero es menos fungible de lo que realmente es. Una pequeña ganancia inesperada, por ejemplo, es más probable que se gaste, y para un fin diferente, que la misma cantidad que una parte del ingreso regular.

Hay otras formas aparentemente irracionales en las que las personas piensan sobre el dinero:

¿Por qué algunos hogares tienen una deuda de alto costo a pesar de que también tienen ahorros a bajo interés que podrían utilizarse para pagar su deuda?

Muchos consumidores reconocen sus problemas de gasto, lo que les lleva a mantener los ahorros y la deuda como una forma de manejar los problemas de autocontrol. No solo se preocupan de que usar los ahorros para pagar la deuda agote los fondos que podrían usarse en una emergencia, sino que pagar la deuda liberará la capacidad para crear más deudas o volver a generar esa deuda.

¿Por qué las personas mantienen el dinero en una cuenta baja o sin intereses (potencialmente perdiendo dinero con el tiempo debido a la inflación) en primer lugar, si podrían ganar dinero invirtiéndolo?

Cuando las personas ahorran dinero en ahorros, puede deberse no solo a la necesidad de fondos disponibles, sino también por hábito, pereza o una aversión al riesgo y la incertidumbre que conlleva invertir.

¿Por qué los consumidores generalmente están dispuestos a gastar más cuando pagan con una tarjeta de crédito que en efectivo?

Las personas sienten un mayor 'dolor de pagar' cuando usan dinero en efectivo que las tarjetas de crédito o débito, lo que contribuye a un mayor gasto en tarjetas. El pago es menos tangible con las tarjetas, y en el caso de las tarjetas de crédito, también diferido.

Una experiencia reciente me hizo reflexionar sobre cómo algunas de estas ideas pueden aplicarse a mi propia psicología. Sucedió cuando me uní a un nuevo gimnasio y me presentaron las siguientes opciones de pago, que reflejan una típica estructura de pago para suscripciones y membresías:

A. Pague $ 75 mensuales y una tarifa de $ 50 por la inscripción (que asciende a $ 900 por 12 meses + tarifa única de $ 50)

B. Pague $ 825 por 11 meses por adelantado, sin cuota de inscripción y obtenga un 12º mes gratis

Para la segunda opción (B), me dijeron que tenían una oferta especial en ese momento con un mes adicional (13º) adicional sin cargo. Tal vez la aceptación del pago anticipado de 12 meses no fue tan buena como esperaban, así que agregaron un incentivo adicional.

Solo hay tres razones por las que puedo pensar que justificarían racionalmente la elección de la primera opción de pago (A):

  • No tiene suficiente dinero disponible para pagar por adelantado.
  • Las ganancias que puede obtener al convertir la tarifa anual en ahorros o una inversión (y retirarse de ella cada mes) son más ventajosas que los ahorros que obtiene en la Opción B.
  • Su membresía no es reembolsable bajo ninguna circunstancia y tiene motivos para creer que no podrá usar la membresía durante todo el año (por ejemplo, debido a una reubicación inminente, problemas de salud, etc.).

Entonces, ¿por qué algunas personas no eligen la opción más económica con el pago inicial, incluso si ninguna de esas razones se aplica a ellos? Creo que hay varias explicaciones psicológicas:

  1. Hábito: vas con lo que siempre haces. Hay una sensación de seguridad en la familiaridad y la convención. Pero es sobre todo una excusa.
  2. Incertidumbre: no está seguro de si podrá aprovechar la membresía de un año o si le preocupa que pueda necesitar el dinero más adelante (consulte los puntos anteriores). Esto podría basarse en un riesgo real o simplemente en otro tipo de excusa.
  3. Dolor al pagar: despedirse con una gran suma parece doler más que tener el pago no solo diferido, sino también dividir en muchos pagos aparentemente más indoloros (e intercalados con otras pequeñas transacciones) de su cuenta cada mes.
  4. Cuentas mentales: los puntos 1 y 3 están relacionados con el concepto de cuentas mentales, especialmente si la cuota anual (a tanto alzado) se paga con los ahorros. De alguna manera no se siente bien pagando una suscripción o membresía de su cuenta de "gran gasto".
  5. Autocontrol: teme que el gran pago inicial libere esencialmente el ingreso disponible cada mes (los pagos mensuales de $ 75) que puede estar tentado a gastar, dejándolo mejor (o incluso peor).

La mayoría de estos puntos pasaron por mi mente cuando pensé en mi decisión de pago de membresía de gimnasio. Tal vez no sea sorprendente, terminé yendo por la opción financieramente óptima y pagué un año por adelantado. Hubiera sido prematuro, sin embargo, declarar una victoria de la contabilidad formal sobre mental: casi me olvidé de establecer transferencias mensuales regulares de mi cuenta de cheques a mi cuenta de ahorros en lugar de pagos mensuales de membresía de gimnasio. Esto debería ser sentido común. Después de todo, el mismo pago vencerá nuevamente dentro de un año. Esto no solo es una buena planificación financiera, sino que también elimina cualquier preocupación de autocontrol sobre "gastar los ahorros" y tener que volver a experimentar el dolor de pagar todo el año que viene. Los ahorros no son ahorros a menos que realmente se guarden.

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