Negociación fuerte y amable

Courtesy, Seth Freeman
Fuente: Cortesía, Seth Freeman

La negociación es aterradora, y cuando tenemos miedo, puede que no estemos en nuestro mejor momento. Por ejemplo, podemos capitular prematuramente, endurecer indebidamente nuestra posición e incluso no ser éticos.

El antídoto es preparación, práctica y psicológica. Para ayudarnos con eso, mi entrevista con The Eminents hoy es con Seth Freeman. Desde la década de 1990, ha estado enseñando negociación en Columbia y NYU, así como a ejecutivos, estudiantes y diplomáticos de la ONU en todo el mundo. También es el profesor de El gran curso : el arte de negociar el mejor trato. Además, es autor de The Ready and Able Negotiator y, de próxima aparición, The Trust Problem: Cómo convertimos el peligro en esperanza.

MARTY NEMKO: Estamos negociando incluso en entornos que no consideramos una negociación. Un ejemplo oportuno: discutir sobre política con alguien que votó por un candidato presidencial diferente de lo que usted hizo. ¿Algún consejo en esa situación?

SETH FREEMAN: Especialmente estos días, tales conversaciones pueden ser estresantes. Puede ser útil acordar el uso de la técnica Recap, Recap . Explicaré con un ejemplo de cómo podría presentar la "negociación":

Me gustaría hablar de política, pero para que sea seguro para los dos, ¿deberíamos intentar esto? Hablas por alrededor de 30 segundos, por lo que no es demasiado complicado de recordar. Luego intentaré repetir lo esencial de lo que dijiste. Si lo hice bien, házmelo saber. Si no lo hice, me corriges. Luego invertiremos los roles. ¿Quieres probarlo, por ejemplo, durante 10 minutos y luego podemos volver a evaluar? Tal vez después de nuestra conversación, vayamos a tomar un helado.

También puede ser útil hacer preguntas de seguimiento, no para identificar a la persona, sino para comprender mejor los fundamentos de su declaración. Un ejemplo: "Parece que sientes que una mayor redistribución a los pobres sería buena. ¿Puedes explicar por qué te sientes de esa manera? "Al hacer preguntas con frecuencia, puede hacer que los oradores se entiendan mejor o incluso cambien de opinión, sin discutir. Es por eso que Sócrates y la mayoría de los vendedores hacen tantas preguntas.

MN: A menos que un buscador de trabajo sea una estrella o tenga un conjunto de habilidades raras pero demandadas, tiene poco poder al negociar una compensación. El candidato promedio ha buscado trabajo durante meses y está agradecido de finalmente obtener una oferta de trabajo. Entonces él / ella no tiene poder de alejarse. Como desafío, la mayoría de las personas que buscan empleo no pueden evaluar con precisión su valor en el mercado justo: la información salarial publicada públicamente rara vez es comparable, y los empleados de la organización rara vez divulgarán su paquete de compensación al solicitante de empleo. ¿Algún consejo?

SF: los aspectos no monetarios de la oferta pueden ser más negociables que el salario, por lo que en lugar de pedir más dinero en efectivo, puede presentar la solicitud de manera amplia: "¿Hay formas de mejorar el paquete ofrecido? Soy flexible siempre que encontremos una manera de ayudarme a mantener mejor a mi familia ". Eso puede ser potente porque una encuesta descubrió que a los RRHH generalmente se les da poca libertad de pago y más en vacaciones, fecha de inicio y algunos beneficios . Por lo tanto, es posible que, por ejemplo, solicite un presupuesto de capacitación que los beneficie a usted y al empleador.

MN: He enseñado habilidades de negociación a muchos clientes, y se prepararon bien para su negociación, pero en medio de la presión, capitularon prematuramente, no pudieron mantener sus buenas habilidades para escuchar o perdieron los estribos. ¿Algún consejo?

SF: Puede ayudar a interpretar papeles con alguien que juega la contraparte del infierno.

MN: ¿Cuáles son algunas tácticas que el negociador del infierno tiende a usar?

SF: Pueden usar amenazas, mentiras y faroles como "tómalo o déjalo", "¿de dónde sacas el coraje?" O incluso miente.

Nada es infalible, pero la disposición cuenta. Por ejemplo, durante la crisis de los misiles cubanos, el embajador de los soviéticos en Estados Unidos insistió en que no tenía armas ofensivas en Cuba. Afortunadamente, Kennedy tenía fotos de satélite espía que demostraban que era una mentira.

Otra táctica sórdida es bafflegab , doble charla: decir cosas engañosas de maneras complicadas. Eso juega con el miedo de las personas a parecer tontas. Realmente ayuda preguntar: "Perdóname, no lo entendí del todo". ¿Volverías a explicarme?

MN: Hablando de miedo, muchos buscadores de trabajo temen negociar por temor a que la oferta sea retirada. ¿Algún antídoto?

SF: Prepárese cuidadosamente, luego intente que el empleador haga la primera oferta y escuche atentamente si hay indicios de que se trata de una oferta final. Una forma de bajo riesgo de probar los límites es preguntar: "¿Qué tan firme es la oferta?" Además, use un tono positivo y optimista, por ejemplo, "Estoy seguro de que vamos a llegar a un acuerdo que todos ser feliz con ".

MN: Si busco en Google la frase "La confianza es esencial", recibo más de 100 millones de visitas. Usted dice que la confianza no es esencial.

SF: Si la confianza fuera esencial, una guerra nunca podría terminar con la negociación. Sin embargo, a pesar de que, hasta el día de hoy, los líderes de Irlanda del Norte nunca se han confiado el uno al otro, los niños crecen sin haber experimentado un coche bomba. Los negociadores utilizaron una serie de mecanismos de confianza . Por ejemplo, los negociadores lograron que terceros poderosos como los EE. UU. Aceptaran una comisión internacional independiente para monitorear partes clave del acuerdo de paz.

MN: Cuando compre, por ejemplo, para un automóvil, joyas, lo que sea, una forma de evaluar si está obteniendo un precio realmente bueno es retirarse. ¿Qué piensas de esa táctica?

SF: si solo tienes una alternativa peor, es potencialmente de alto riesgo y alto rendimiento. Es cierto, puede significar huevo en tu cara si llama tu farol. Por otro lado, el vendedor podría decir: "Lo siento, esa oferta no está en la mesa", ya que ahora sabe que su alternativa es débil. Ciertamente es más seguro preguntar: "¿Puedes hacerlo mejor?" Si él / ella dice que no, puedes irte y si él / ella grita una concesión, genial ".

MN: Usted dice que a los niños pequeños se les puede enseñar a negociar. ¿Qué puede hacer un padre para enseñar a negociar?

SF: Nuestras chicas tienen 6 y 9 años y les hemos enseñado algunas tácticas. Una es las opciones creativas. Por ejemplo, si pelean por una pelota, saben que pueden compartir, turnarse, intercambiar, dar y amar, o hacer otra cosa juntos. Dibujamos una imagen de los que están en una cartulina para recordarles y darles opciones. A todos les gustan las elecciones. Enseñé la táctica de opciones creativas a los alumnos de kínder con éxito. Puedes practicar con niños haciendo divertidas simulaciones sobre pelear por una pelota.

MN: Hemos sido bastante tácticos en esta entrevista. ¿Hay una declaración más amplia que quisiera hacer sobre la negociación?

SF: Atesoro la declaración de Martin Luther King: "El poder sin amor es imprudente y abusivo. El amor sin poder es sentimental y anémico ". Juntos, el amor y la negociación pueden ayudar a las personas a llevarse mejor cuando la mayoría piensa que es imposible. Es por eso que amo enseñar negociación. Esa posibilidad también es la razón por la que quiero que mis hijos, sobre todo, sean fuertes y amables.

Después de esta entrevista, tuve a Freeman en mi programa de radio KALW-FM (NPR-San Francisco) para sondear algunas de sus respuestas. Aquí está el link para esto

Marty Nemko es un entrenador personal y profesional. Puede contactarlo en mnemko@comcast.net.

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