Ofertas que no puedes rechazar

No pienses en un elefante! D'oh, acabas de hacer. Como esto demuestra, hay algunos límites a lo que nos gusta llamar "libre albedrío". Una parte de nuestra mente, en gran parte robótica y automática, ayuda a determinar qué pensamos y qué notamos. Algunos trucos de fijación de precios psicológicos explotan esto. Presentan ofertas que no puedes rechazar.
Eche un vistazo a este letrero que anuncia un jabón y desinfectante para manos en un exclusivo centro comercial de California. El jabón cuesta $ 3 por botella … o bien, compra tres botellas y lanzarán dos más por "gratis". La mayoría de los compradores estarían dispuestos a comprar una botella o dos. Pero la oferta que no puede rechazar lo hace sentir como un completo idiota por comprar dos. Compre uno o dos, y está pagando $ 3 por botella. Compre tres, por $ 9, y le dan cinco, lo que resulta en un costo de $ 1.80 por botella. Así que prácticamente todos salen por la puerta con cinco botellas. La tienda espera eso y lo factores en el precio.
Una razón por la cual el truco funciona es porque los compradores saben que siempre pueden usar más jabón. (No funcionaría probablemente con vestidos de boda o ataúdes). Si se tratara de una gran tienda como Sam's Club o Costco, los clientes podrían haber comprado un jabón de manos de seis o doce paquetes sin pestañear. Pero este cartel está frente a una tienda rodeada de boutiques de alto precio. En ese contexto, el impulso natural es comprar una o dos botellas, como si fuera un perfume precioso o vino de cosecha. En cambio, la promoción impulsa a los compradores a pensar, "bueno, siempre puedo usar más jabón". No pueden pensar eso, como tampoco pueden pensar en el elefante.
Los consultores de precios llaman a esta táctica "fijación de precios no lineal". El precio por botella disminuye, siempre que compre más … más de lo que probablemente pretendía comprar. Es una táctica increíblemente efectiva, utilizada por empresas que van desde compañías de telefonía celular (con sus planes de tarifa plana) hasta restaurantes de todo lo que pueda comer.
Estados Unidos es la tierra de los libres. Tenemos libre albedrío, libertad de expresión, libre empresa y, a veces, desinfectante para manos libres. La forma en que se desarrolla la libertad está limitada por las peculiaridades de la toma de decisiones humanas. Ninguna tienda puede ordenar que compremos cinco botellas de jabón. Pero con las ofertas irrefutables de la psicología del precio, no tienen que hacer eso. En muchos casos, se puede persuadir al comprador más ahorrado de gastar más, todo en nombre de "ahorrar dinero".

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