Persuasión política: apuntar al corazón, no a la cabeza

La política y los deportes son muy parecidos: cada enfrentamiento termina con un ganador y un perdedor. Aunque a algunos de nosotros nos gusta "echar raíces a los de abajo", la mayoría de nosotros queremos estar del lado ganador. Al igual que un evento deportivo despierta sentimientos de lealtad, pertenencia e intensa competencia, también lo hacen los concursos políticos.

Los políticos son maestros en despertar emociones; comparten sus sueños de tal manera que sus sueños se convierten en nuestros sueños. Cuando nos sentimos emocionados por los posibles resultados descritos por los políticos, nos volvemos cada vez más ardientes en nuestros esfuerzos por hacer realidad los sueños ahora compartidos. Pintar un cuadro de cómo el esfuerzo público cambiará los mundos personales para mejor nos hace vender lo que están vendiendo.

La mejor manera de hacer que la gente actúe es tocar sus emociones y darles una causa por la que valga la pena luchar. Queremos que nuestro candidato gane porque queremos ganar. La competencia nos lleva a un lugar muy primordial y cuando los candidatos pintan un cuadro de un futuro oscuro y desolado si no son elegidos, el miedo echa raíces y comenzamos a operar desde ese punto de miedo. Esto puede llevarnos a luchar sucio si el miedo es lo suficientemente fuerte o si somos demasiado celosos en apoyo de nuestro candidato.

En un estudio reciente de Nabi y Prestin (2016) en el que se investigó el "miedo" y la "esperanza" como factores motivadores en las decisiones de atención médica, apareció un hallazgo interesante. Si el miedo se utiliza como argumento para involucrarse en un comportamiento particular, y la falta de acción se asocia con consecuencias nefastas, las personas son tan propensas a comprometerse a actuar como aquellos que reciben un mensaje de esperanza, donde la elección de actuar está asociada con consecuencias positivas para un individuo.

Promesa de cambio para estimular el cambio

Siempre que un mensaje sea emocionalmente congruente y consistente, tanto el miedo como la esperanza pueden ser igualmente penetrantes. Cuando un candidato político usa el miedo a las repercusiones negativas si no es elegida o los resultados son positivos si es así, es probable que use su propio marco de referencia personal y preocupaciones para guiar su voto en el quilómetro. Al igual que los Cachorros de Chicago, los "perdedores adorables" prometen: "¡Esperen hasta el próximo año!". Donde hay esperanza, se dice, hay vida. La esperanza, junto con el potencial de éxito en la vida y el miedo, junto con el poder de sus acciones para cambiar las cosas para bien, son ambos métodos exitosos para motivar a otros a seguir su ejemplo.

Los llamados emocionales a la acción suelen ser más inspiradores que escuchar una letanía de propuestas basadas en la lógica. Por lo tanto, si intenta convencer a un amigo para que se una a su equipo político o la raíz de su equipo, busque su corazón y no su cabeza.

Referencia

Nabi, RL, y Prestin, A. (2016). Esperanza poco realista y miedo innecesario: explorar cómo las noticias sensacionalistas influyen en la motivación del comportamiento de salud. Comunicación de salud, 31 (9), 1115-1126.

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